基于攜程旅游門店的后臺數據，我們可以發現：旅行社的客源結構依舊以中老年市場為主、產品結構仍在依賴跟團產品、采購銷售仍局限在本地市場......旅行社難道還在固守老路嗎？

旅行社已經在疫情下苦撐3年，在靜待“春暖花開”之時也該尋找破局之路！

【資料圖】

未來的旅行社，究竟該把運營重心放在哪？該如何通過線上渠道來找到新客源？又如何與導游建立共贏關系？

1月11日，旅訊Live以“未來的旅行社”為題，特邀華程國旅集團董事長兼CEO郭東杰、視旅科技聯合創始人&CEO李少華對此展開討論，本次Live由環球旅訊CEO李超主持。

李超：旅行社對目的地資源應該是重運營還是輕運營？

郭東杰：旅行社的核心是需要滿足市場的不同需求，而無論是“重運營”還是“輕運營”，都只是作為一種手段，未來的旅行社更應該思考：該如何利用其市場營銷方式、產品設計方式來滿足不同客戶的需求。

李少華：運營的出發點應該基于消費者需求的變化。消費者其實更希望目的地供給的確定性和體驗的自由度可以進行匹配，其全程體驗都可以得到保障，因此需要打通各環節，這個是旅行社運營目的地資源的根本出發點。

李超：如何理解“內容是旅行社產品最重要的表達方式” ？旅行社應如何提升內容的生產能力和獲客能力 ？

郭東杰：旅行社從本質來說其實是一個中介服務商，其作用便是把產品信息、服務傳遞給客戶。而傳統旅行社在IT系統建設、信息流流轉等基礎能力方面還需加強，如：口口相傳、線下獲客等方式，交互效率確實相對較低。

所以，內容對旅行社中的復雜性產品就顯得格外重要，旅行社該考慮的是：該如何向用戶描述產品故事？用戶通過產品到底獲得的是什么？

李少華：我當時提出“內容是旅行產品最重要的表達方式”，是基于年輕人旅行往往是“始于內容、終于分享”的現象，激發年輕人出游的是內容，而他們在出游過程中最重要的事情又是把自己的體驗變成內容分享出去。

而對于如何提高內容生產能力，我認為可以通過內容生產的平臺技術工具來為旅行者定制內容，這也是數字化的關鍵點。過去一年，我們至少花了1/3的技術精力在內容生產體系上，目的地拓展過程中也將PGC內容建設和P UGC創作模式作為重點項目，只是目的地都要積累數萬條2-5秒的視頻素材，一部分是自己拍的，一部分和旅游局、景區合作，也有部分是UGC加工產出。

李超：旅行社門店的價值是否在未來會削弱？

李少華：經歷疫情3年，旅行社門店數量、規模都會有很大的變化；如果繼續經營門店，其職能和定位也會有很大變化。

郭東杰：門店數量的減少并不能代表價值的削弱，只是在疫情后門店的數量、位置、密度以及貨品選擇、社區化等方面都將有所改變。

而旅行社門店可能會更適合經營更為復雜的產品，而標準化產品的經營將會逐步被線上渠道所取代，需要旅行社門店在選擇經營品類或產品時做好慎重考慮。

李超：對于目的地和旅行社來說，數字化解決的核心問題是什么？

李少華：首先需要對“數字化”與“信息化”進行區分，旅行社的數字化不應該只是簡單的信息系統搭建，而是包括產品、客戶、組織等幾個事關競爭力和商業價值的能力在數字化下的全面變革和提升。

而對于大部分旅游產品而言，其并未滿足用戶的需求，供需錯位的情況使得旅游產業數字化的價值還未真正體現出來。

郭東杰：無論是數字化的旅行社，還是傳統的旅行社，其經營的核心宗旨都是為游客提供高品質的旅游體驗，為合作伙伴提供高效率的合作方式和體驗。

但遺憾的是，傳統旅行社的作業模式還一直停留在“刀耕火種”的階段，夸張一點講完全是師傅帶徒弟、經驗傳承。旅行社需要更加個性化服務來提高用戶體驗以及合作效率，但關于人的服務卻不可能完全標準化，關鍵信息標準化就顯得格外重要。

其二是傳統旅行社的信息化能力和經營理念的問題，因為在使用信息化系統之后，并不見得工作量減少，可能在相當長一段時間里，甚至可能還會增加某些崗位的工作量，但數字化工具確實可以幫助旅行社記錄用戶的行為模式及業務流的價值轉化點，如：轉化率、人工效率、人工產出等。

旅行社的數字化，首先要建構信息化的基礎能力，而翔龍EBK分銷系統能夠為上下游賦能。華程國旅集團自主研發的EBK分銷系統，可以為內部運營、產品研發提供數據支持，同時還能夠分享到上下游，提高合作效率。

旅行社作為整個旅游服務鏈里是最末一個，其所有組織的目標都是指向交易，像翔龍EBK分銷系統，其提供的旅游“內容”、數字化工具，都是圍繞交易進行的。

李超：直播帶貨越來越火，對于旅游產品而言，低價是線上預售的核心賣點嗎？如何避免陷入低價陷阱？

李少華：直播帶貨本質應該回歸到轉化率問題，而打造爆款無疑是交易轉化的核心。“爆款”容易被大眾理解為“全網最低價”，但從用戶需求而言，確定性高、體驗有保障且性價比高的產品才是用戶真正需要的“爆款”產品。

至于如何打造高性價比的爆款產品，便需要旅行社加強內容與產品的連接，將內容通過產品更好地表達出來。

郭東杰：旅行社在團隊游產品直播上還有一大段路需要走，價格優勢可能不是直播帶貨的唯一但確實也很重要，大部分直播受眾群體還是更喜歡價格較低、熱點跟風類的標準化產品。

李超：未來的旅行社，會成為導游的眾包平臺么？ 旅行社還能為導游帶來哪些價值？

郭東杰：導游在跟團游中的作用無疑是至關重要的，旅行社與導游之間將逐步變成合作伙伴方式，尋求共贏。

而導游一般會分成3種類型：一是成功轉型成直播KOL的導游，在線上直播渠道擁有較高的影響力，完全可以繼續作為意見領袖來影響行業用戶，旅行社在一定程度上對其賦能。

二是兼職的專家型導游，可以以專業且豐富的知識底蘊來吸引大量游客，但卻不會成為旅行社的經營主體，旅行社可與之尋求合適的合作方式。

三是職業導游，則需要在職業規范下加強專業知識的學習，提高與游客的互動能力，旅行社在一定程度上進行賦能。

李少華：未來旅行社和導游的角色、定位，在整個旅游服務鏈條上發揮的作用、體現的價值，可能都會有新的擴展。整體旅游市場應該會呈現進一步的多元化，旅行社和導游的關系演變應該會更有利于目的地服務價值創造。

眾包平臺可能是一個方向，也可能會支撐、加速優秀、專業的導游升級成為獨立的旅游產品設計、出品人。

以上為本次旅訊Live的焦點問答內容。若想了解本場旅訊Live的完整內容，歡迎掃碼添加【環球旅訊學委】獲得完整回放視頻。