當下，商旅市場復蘇是無需爭議的事實。全球商務旅行協會（GBTA）一項于發布于今年2月的調研顯示，受訪的超過600家公司預計其當前的國內商務旅行預訂量已恢復到2019年疫情前水平的67%，有望在今年內恢復到疫情前水平。

(資料圖)

在商旅復蘇的背景下，企業與酒店之間卻頻頻出現問題。不少企業反映，酒店價格比往年高了許多，甚至出現員工去到酒店無房可住的情況。而另一方面，酒店則反饋觸達不到更多的企業用戶，無法清晰地掌握企業用戶的需求等。

這種問題更像是一種信息不對稱，而導致這種不對稱的出現，是企業與酒店之間的連接效率低，流程不夠透明。

在3月14日環球旅訊數智論壇·商旅會獎專場（北京站）上，環球旅訊邀請到首旅如家酒店集團會員/數字營銷部集團大客戶北區總監丁雪梅、攜程商旅酒店供應鏈總經理高格以及紅色加力創始人吳曉文，就“商旅復蘇，酒店如何借助數字化工具提升與企業的連接效率”進行了一場深度的對話。本次對話由環球旅訊市場銷售總監曾琳昕主持。

01

商旅復蘇形勢喜人

TMC“壓力山大”

酒店數據顯示，商旅預訂正在進入量價齊升的階段。

2023年春節之后，首旅如家企業差旅酒店預訂量有了一個翻天覆地的增長，各個大區的預訂量環比增長幅度都在1倍-2倍的區間，特別是華北區，增長近300%。

對此，丁雪梅分析，由于首旅如家有80%的國央企客戶分布在以北京為首的華北地區，他們的差旅復蘇要比其他地區的企業更為明顯。

攜程商旅的數據也呈現一派欣欣向榮。從海外來看，截至今年3月攜程商旅平臺的交易額已然超過2019年同期水平，創下3倍的增長的新高；而從國內來看，今年2月攜程商旅平臺上的交易額也來到一個新的高度，但3月會在“報復性出差”之后有所回落。

若從國內各個區域的情況來看，攜程商旅數據顯示， 華南區的表現領先于華北、華中等其他區域；而從價格來看的話，高格透露，與2019年同期相比，今年攜程商旅國內各區的已售客房平均房價（ADR）有所增長，“這對于經過了疫情三年坎坷的酒店同仁們來說是一個非常喜人的數據”。

而對于這些復蘇，吳曉文則給出了不同的看法。

一方面，雖然酒店市場以及差旅市場的整體復蘇快，但大部分企業還未針對酒店市場的復蘇調整差標。換言之，當下有許多企業不想讓出差的成本上漲過快，仍期望預訂的價格處于低位，這就把一定的壓力給到TMC。

另一方面，有些企業壓抑了三年的需求，當下更像是“報復式”出差，這就意味著這一復蘇未必是長期且可持續。未來企業差旅的需求能否繼續保持上升，還要結合經濟形勢進行觀察。

02

數字化不是為了使利益最大化

而是要讓酒店與企業之間更加透明

吳曉文所言揭露了當下差旅市場的一大痛點：酒店希望實現收益最大化，企業則希望有效管控成本。這兩點似乎形成了一種矛盾，讓夾在中間的TMC左右兩難。

那么TMC或者有差旅相關服務商們是否能夠從技術及資源整合方的角度，幫助企業與酒店實現各自的利益最大化？

吳曉文首先澄清，TMC以及中間的服務商并不是為了要幫助企業或酒店實現利益最大化而存在。酒店價格往往是由市場供需決定的，進而影響企業的差旅支出成本，以及酒店能獲得多少營收，這并非TMC或服務商介入就能直接改變。

因此，在吳曉文看來，TMC或者服務商的價值在于讓企業與酒店之間更加透明?！凹t色加力的存在就是為兩端搭建一個數字化平臺，讓雙方能夠更透明地在線上進行信息交互。在這個平臺上我們也研發了一些工具，例如讓酒店知道附近有哪些活動，有哪些企業派員工來出差，差標多少等?！?/p>

這一平臺的底層邏輯在于以企業為消費主體，把企業的消費場景、需求及信息以更便捷的方式提供給酒店，提高雙方的匹配程度，以此降低雙方的交易成本。

除了從技術的角度出發，在高格看來，在企業與酒店之間，供應鏈也在降本增效方面發揮了重要作用。

以攜程商旅酒店供應鏈為例，其主要細分為采購、運營以及交互三個角色。首先，采購團隊會一同與酒店對當地市場及企業用戶的使用習慣進行分析，基于分析的結果，采購團隊會向酒店提供價格預警與用戶畫像講解，讓酒店對攜程商旅平臺的差旅用戶有清晰的了解。

其次，運營團隊會為酒店搭建運營體系，并將企業需求與酒店所能提供的產品進行量化，量化后得到的因子再進行相互匹配，這樣一來能在盡可能節省時間與成本的同時提高企業與酒店匹配成功率。

最后，攜程商旅希望把差旅鏈條上的各個交互進行數字化，無論是企業用戶預訂，還是酒店提供產品，其流程都可以通過數字化的方式變得足夠高效、透明和便捷。

03

酒店與企業價格敲定越發頻繁

如何做好價格制定以及差旅管理

此前，吳曉文曾提到，未來企業與酒店之間的價格協商將變得更為頻繁。

面對需求和價格的變化，在酒店行業里有收益管理工具幫助酒店預測、調整定價。那在差旅管理的領域是否也有類似的工具可以協助企業調整差標？

對此，吳曉文提到當下有很多企業正在與酒店重新協商2023年的年度協議價，但由于目前整體酒店市場復蘇較快，價格仍處于一個波動期，同時疊加房源緊張等因素，即便酒店一開始能給到企業一個比較優惠的價格，但后續也容易出現價格履約失效的情況。

因此，除了建議企業與酒店之間的價格協商敲定更為頻繁之外，紅色加力正在研發一個面向企業的酒店管理系統——除了能夠幫助企業與酒店之間在線上直接完成協議價的簽約之外，還能幫助企業實時監控其每一家簽約酒店的履約情況。舉個例子，當簽約酒店的房量供給緊張時，這一系統就會面向企業用戶發出預警，并且相應地提醒企業及時調整差標，或者更換其他合適的酒店。

同時，紅色加力還在開發商旅酒店價格預測系統——結合酒店的價格數據和企業客戶的消費數據，從而得出未來一段時間內的價格趨勢，輔助酒店在頻繁的價格協商中針對企業客戶進行價格調整。

攜程商旅也在研發相應的價格預測系統，高格談到其可以基于攜程集團所提供大交通、會展以及MICE等方面的數據，綜合得出分析結果后為酒店提供定價的補充。據悉，這一系統有望在今年Q2正式上線，屆時攜程商旅的酒店伙伴可以免費獲得這些數據的支持。

而針對企業的需求，攜程商旅也在開發在線差旅管理報告系統——企業可以在App或PC端實時了解目前企業有多少員工正在出差，各個員工的出差的差標使用情況等。在掌握上述信息的情況下，企業也能更好地判斷是否需要調整員工差標。

若站在酒店的角度來看，在上述工具未被研發出來之前，酒店又是如何與企業進行動態定價或協議定價？

目前在首旅如家差旅客戶中，大多數企業客戶仍然是采用TMC托管差旅解決方案；其次則是客戶直接使用TMC與酒店之間協商好的折扣價，這一部分客戶占比達到30%左右，但呈逐年下降的趨勢；最后則是大型國央企與互聯網公司直連首旅如家，這一部分的客戶占比則在15%-20%的區間。

丁雪梅坦言，國內各大酒店集團予以企業用戶的報價方式大同小異，基本上都是將集團旗下不同區域里的所有門店的門市價格進行打折，以折扣的形式向企業用戶報價?！爱斎贿@個折扣率是不一樣的，不同的企業簽署的折扣有可能是不一樣的?！?/p>

其次，對于部分酒店品牌，例如首旅如家旗下的部分高端酒店品牌，包括建國酒店、京倫飯店以及逸扉酒店等在內，由于這類酒店的價格往往較高，如果按照折扣并上下浮動調整價格，則會出現價格超過企業差標的情況。因此這類高星酒店會向企業用戶統一協商一個固定價格，以保證滿足企業的差標。

丁雪梅還提到，對于一些中高端酒店品牌，或者是商旅的酒店品牌，對于客戶使用的高頻酒店，首旅如家也在采用固定價格的形式來向企業報價，酒店集團會折扣價和固定價兩套價格都進行展示，這樣可以讓企業員工有更多的選擇，畢竟在當下整個酒店市場都相當火熱，隨時會出現房間供給不足的情況，這時企業更加關注的是員工有沒有酒店可以住，而不是價格高不高的問題。因此，酒店也要優先幫助企業解決住宿的問題。