中國保險(xiǎn)行業(yè)的深度轉(zhuǎn)型中，數(shù)量龐大的代理人群體呈現(xiàn)出哪些變化？

新近出爐的《2021中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書—以人為本平衡發(fā)展》(以下簡稱《白皮書》)顯示，在保險(xiǎn)營銷員數(shù)量銳減的同時(shí)，也呈現(xiàn)專業(yè)化提升加速、傳統(tǒng)獲客渠道有序回歸、高年資明顯助力績效等趨勢。

保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍仍以女性為主，占比超過76%；學(xué)歷以大專以上為主，本科及以上學(xué)歷的保險(xiǎn)營銷員占比增至29.87%。工作業(yè)績方面，近四成保險(xiǎn)營銷員的年完成保單件數(shù)為12-24件。當(dāng)然，月收入兩極分化依舊明顯，其中約30%營銷員月收入集中于3000-6000元，而月收入2萬元以上的績優(yōu)群體占比升至15.15%。

那么，績優(yōu)保險(xiǎn)營銷員又具有哪些基本特征呢？這份《白皮書》同樣給出了答案。

碩士及以上學(xué)歷的營銷員占比2.25%

據(jù)券商中國記者了解，上述報(bào)告基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來自于中國19個(gè)省、4個(gè)直轄市、1個(gè)自治區(qū)的63個(gè)城市的32家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營銷團(tuán)隊(duì)。調(diào)研共回收有效問卷16056份，完整報(bào)告近期由北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心攜手保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布。

2020年，我國保險(xiǎn)營銷員數(shù)量開始出現(xiàn)明顯下降，截至年末降至842.8萬，人海戰(zhàn)術(shù)或難以為繼。而根據(jù)2021半年報(bào)數(shù)據(jù)，中國人壽、中國平安壽險(xiǎn)、中國太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)和中國人保壽險(xiǎn)這五大上市系壽險(xiǎn)公司，壽險(xiǎn)代理人的數(shù)量較2020年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達(dá)19.8%，較2019年末的峰值更是減少了110.9萬人。

從整體上看，2021年保險(xiǎn)營銷員群體的基本生態(tài)，依然大致延續(xù)往年特征。即保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍仍以女性為主，占比約為76%，而男性占24%。

學(xué)歷水平逐年遞增，以大專及以上為主，占到近七成。特別是本科及以上學(xué)歷的營銷員，從2020年的26.97%，提升約3個(gè)百分點(diǎn)，至2021年的29.87%；碩士及以上學(xué)歷的營銷員群體，也占到總樣本的2.25%。

從年齡上看，25-45歲的營銷員仍占據(jù)主體地位，占比高達(dá)71.47%。與2020年相比，25歲以下的營銷員占比下降了1.28%，而45歲以上營銷員所占比例上升了4.31%。

三成營銷員月入3000-6000元

報(bào)告同時(shí)顯示，工作業(yè)績方面，近四成保險(xiǎn)營銷員的年完成保單件數(shù)為12-24件。

具體來看，近四成的保險(xiǎn)營銷員年完成保單數(shù)為12-24件，占比最高。而營銷員月收入的主體區(qū)間，則集中于3000-6000元，約占30%。一方面，月收入在3000元以下的群體占比小幅提升；另一方面，月收入2萬元以上的績優(yōu)群體，占到15.15%，也比去年提升了2.9個(gè)百分點(diǎn)。由此可見，業(yè)績表現(xiàn)呈現(xiàn)的兩極分化態(tài)勢仍舊明顯。

雖然今年調(diào)研所展示的保險(xiǎn)營銷員群體基本態(tài)勢與往年基本吻合，但是，伴隨著保險(xiǎn)行業(yè)以及保險(xiǎn)中介市場轉(zhuǎn)型步伐的加快，保險(xiǎn)營銷員群體也呈現(xiàn)專業(yè)化提升加速、傳統(tǒng)獲客渠道有序回歸、高年資明顯助力績效等趨勢。

受到2020年年初疫情的沖擊，線下獲客成本較高，通過網(wǎng)絡(luò)渠道獲客比例曾一度上升到17.1%。但是隨著國內(nèi)對疫情的有效防控，2021年網(wǎng)絡(luò)渠道的獲客比例下降約5%，更多地回歸到傳統(tǒng)獲客渠道，如緣故和轉(zhuǎn)介紹。

北京大學(xué)博士生導(dǎo)師雎嵐副教授表示，保險(xiǎn)做的是“人”的生意，人性化的溝通與服務(wù)，終究是主流。在未來，標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的產(chǎn)品，正以可見的速度，轉(zhuǎn)為線上交易；而定制化、個(gè)性化的服務(wù)，則需要人去實(shí)現(xiàn)。在保險(xiǎn)業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，人工智能飛速發(fā)展的今天，保險(xiǎn)營銷員需要適應(yīng)環(huán)境的變化，在充分利用科技賦能提升工作效率的同時(shí)，做到以不變應(yīng)萬變。

精英群體中81%為女性

與保險(xiǎn)營銷員總體平均水平相比，IDA精英群體一直是行業(yè)的標(biāo)桿。

報(bào)告顯示，從整體上看，IDA精英隊(duì)伍仍以女性為主，占比為81%，而男性只占19%。學(xué)歷則以大專和本科為主，約占76%；而碩士及以上學(xué)歷占整體IDA精英的5.17%，是保險(xiǎn)營銷員總體中碩士及以上學(xué)歷占比(2.25%)的2倍有余。

IDA精英的工作地域，由直轄市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)呈階梯形分布，分布于直轄市和省會(huì)城市的占比達(dá)到61.5%。從年齡上看，30-50歲的IDA精英占據(jù)主體地位，近75%。從年資上看，小于3年的IDA精英占比僅為19.4%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)總體水平(47.21%)；另一方面，年資大于10年的IDA精英占比高達(dá)38.74%，約為行業(yè)總體水平(12.97%)的3倍。可見，IDA精英群體的成功，離不開行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累、穩(wěn)扎穩(wěn)打和持續(xù)深耕。

這一精英群體認(rèn)為，客戶開拓、服務(wù)深耕、獲取介紹和成交促成是達(dá)成IDA最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)能力。市場競爭、客戶要求的提高以及自身時(shí)間的安排，是營銷工作中面臨的最大挑戰(zhàn)。

IDA精英的成功，離不開公司的外部支援與支持。約95%的IDA精英認(rèn)為除了個(gè)人因素外，外部的支援對個(gè)人業(yè)績的作用十分重要。其中，最重要的三項(xiàng)外部支援分別為產(chǎn)品、理賠以及公司關(guān)鍵策略方面的支援。他們認(rèn)為，系統(tǒng)化業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)的建設(shè)，對客戶和準(zhǔn)客戶的管理及開拓、活動(dòng)及時(shí)間管理、個(gè)人品牌經(jīng)營這幾方面的幫助最大。

職業(yè)積淀助力保險(xiǎn)事業(yè)

營銷員此前擁有的豐富人生閱歷也對其保險(xiǎn)事業(yè)產(chǎn)生助益。

報(bào)告顯示，從整體上看，占比前五的職業(yè)，首先是在營銷經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)資源、管理經(jīng)驗(yàn)等方面有了一定積累的銷售人員、企業(yè)主或個(gè)體經(jīng)營者、企業(yè)管理人員或職業(yè)經(jīng)理人；其次就是普通民企工薪階層、將重心放在家庭的全職太太(先生)；而專業(yè)領(lǐng)域人士、公職人員、應(yīng)屆畢業(yè)生和自由職業(yè)者占比較低，總計(jì)不到20%。

再將保險(xiǎn)營銷員加入保險(xiǎn)行業(yè)前的職業(yè)情況與目前月收入水平結(jié)合來看，研究者發(fā)現(xiàn)，在目前月收入為50000元以上的高收入保險(xiǎn)營銷員中，其之前的職業(yè)多為企業(yè)管理人員或職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)主或個(gè)體經(jīng)營者，以及專業(yè)領(lǐng)域人士。這說明銷售業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員，在加入保險(xiǎn)行業(yè)之前也已經(jīng)在各自的職場中成功歷練，前期的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)積淀、行業(yè)人脈積累，確實(shí)可以助力保險(xiǎn)事業(yè)。

（文章來源：券商中國）