自2015年取消代理人資格考試后，代理制銷售人員數量暴增，一度從325萬人飆升至2019年的高點912萬人。但好景不長，隨著行業的變化，以往“大進大出”的粗放模式已經難以為繼，代理人規模也逐步縮減，甚至在2021年年底跌破600萬關卡。

隨著代理人增員乏力，新增保費也下跌。據中國銀保監會數據，截至2021年年底，保險行業的總保費收入為4.49萬億元，較去年同期下滑0.79%。同時，“人力下滑”“行業轉型”等也成為保險行業的熱詞。

那么，摒棄過去的“人海戰術”后，面對數百萬人的“退出”，各大險企的用人之道有何變化？又會從哪些方面展開應對？

兩年“勸退”300余萬人

近年來，保險公司的隊伍規模有較大調整，代理人數急劇減少。業內普遍認為，這與當前各保險公司打造高質量團隊的戰略方向一致，高質量代理人正成為保險公司的重要生力軍，有利于行業專業度、整體聲譽、合規經營的長期發展。

銀保監會近三年發布的《保險銷售從業人員職業登記情況》數據顯示，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員數量從2019年年底的973萬人降至2021年年底的642萬人；其中代理制銷售人員從912萬人縮減至591萬人，而這一數字在2020年年底還有843萬人。

這意味著，在過去兩年中，有321萬職業登記的代理制銷售人員退出保險市場，單就2021年全年，就“勸退”了超過250萬“正規軍”。而據媒體報道，2014年至2017年，保險代理人的年均復合增速曾高達35%。

對于如今代理人規模下降的現狀，開源證券研究所認為主要有四個方面原因：一是新型職業興起，社會平均工資提升；二是保險公司主動清退低質量人力，提高增員門檻；三是疫情影響潛在候選人嘗試保險代理人職業意愿；四是2021年保險行業負面輿情頻發。

代理人高質量轉型

事實上，隨著代理人的傳統發展模式遭遇瓶頸，“人海戰術”的高光時刻也化為歷史，這背后反映的是保險公司在轉型中不得不面臨的行業陣痛。市場分析認為，推動代理人從數量比拼到質量重構是保險業順應時代的選擇。

從行業目前情況也可以看到，主動清虛是各險企積極推進代理人渠道轉型升級的操作方向之一。

另一方面，頭部保險機構也紛紛提出了建設高質量代理人隊伍，并展開了聲勢浩大的隊伍革新。

與此同時，中國太保推出了“長航合伙人”高質量代理人招募計劃，并明確優質代理人畫像以錨定增員方向；此外，還有中國人壽提出的“國壽鼎新”計劃、中國人保的“磐石計劃”等不同布局。

上述保險行業人士表示，高質量代理人隊伍建設的核心在于選對人、用對人、與之構建緊密的聯系及持續賦能。“保險銷售，尤其是高價值類產品的銷售是建立在客戶對于保險營銷員信任的基礎上的，有效觸達潛在客戶、發掘客戶潛在需求、與客戶建立信任是促成保單的三大關鍵。”

依托科技賦能

當前，保險行業正經歷著高速發展和快速變化時期，而各大保險機構也在順應科技浪潮發展大勢，在推動數字化賦能上達成共識。

尤其是近幾年，受疫情影響，保險業的科技進程明顯加快，數字化、智能化實踐已經滲透到保險行業經營管理的各個環節，在渠道、產品、服務、風控、生態等方面加速迭代，改變乃至重塑行業商業模式和競爭格局。

一位保險機構的人士表示，借助數字化工具，可以通過設立專業化的評價體系，從源頭、技能培養和日常管理等核心環節全面提升代理人專業性；同時，科技的應用還能幫助代理人做好服務的“最后一公里”，快速賦能代理人展業、理賠等環節，大幅提升客戶體驗，并為二次銷售打下基礎。

此外，今年1月，中國銀保監會辦公廳發布的《關于銀行業保險業數字化轉型的指導意見》明確提出，到2025年，銀行業保險業數字化轉型取得明顯成效。數字化經營管理體系基本建成，數據治理更加健全，科技能力大幅提升，網絡安全、數據安全和風險管理水平全面提升。

術以立策。在全行業人力發展由量變趨向質變的當下，對于力求走向高質量發展道路的保險業而言，未來一段時間的工作方向在逐漸清晰。(思維財經)

（文章來源：東南早報）